近年、インサイドセールスという営業手法が注目されています。しかし、従来の営業との違いを知っている人はまだまだ少ないのが現状です。今回は、インサイドセールスの概要や経験するメリット等を紹介します。インサイドセールスへの転職を考えている、迷っている人は是非参考にしてください。
ご質問等があれば、遠慮なく下記までお問い合わせください。
【INDEX】
1．インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは“内勤型営業”のことです。電話やメール、オンラインツール等を用いて、非対面で行います。
2．インサイドセールスとその他営業の違い
従来の営業は、一連の営業の流れを一人の営業マンが行なっていました。この流れを分業化したものがインサイドセールスとフィールドセールスです。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは対面での営業ですが、インサイドセールスは非対面での営業です。訪問による商談、フォロー等はフィールドセールスが担い、アプローチ、アポイント獲得等はインサイドセールスが担います。
テレフォンアポインターとの違い
インサイドセールスの営業手法の1つです。アポイント獲得の為に電話を用いて営業する手法をテレフォンアポインターと言います。
3．インサイドセールスの特徴
インサイドセールスには以下のような特徴があります。
・勤務時間が短縮され、それに伴いアプローチ数が増加する。
・確度の高い営業が可能になる。
・ツールの活用で、営業と顧客のコミュニケーションがより活発になる。
4．インサイドセールスの種類
インサイドセールスの手法には2つの形態があります。SDRという反響営業型とBDRという新規営業型です。それぞれのターゲットと営業手法は以下の通りです。
SDR
SDR : Sales Development Representative
ターゲット：問い合わせのあった企業→ニーズが顕在化している企業
営業手法：担当者への電話やメール、オンラインツール
BDR
BDR : Business Development Representative
ターゲット：自社からアプローチした企業→ニーズが顕在化していない企業
営業手法：代表への電話や手紙
SDRは、ホームページの資料請求、問い合わせに対するアプローチです。顧客の購買意欲が高い状態でのアプローチなので、スピード感が求められます。
BDRは、自社からのアプローチです。自社に対しての利益が多いと想定される顧客にスポットを当てる必要があります。
5．インサイドセールスを経験するメリット
インサイドセールスを経験するメリットについて紹介します。
様々なスキルが身に付く
インサイドセールスでは、顧客と関係を構築するといった単なる営業スキルだけではなく、マーケティングスキルやヒアリングスキル等、様々なスキルを身につけることができます。このようなスキルは営業だけでなく、様々な業種でも生かすことができるので、自らの成長に繋げることができます。
PDCAの経験を積むことができる
従来の営業に比べ、多くのリード数を与えられることが多く、それに伴い、PDCAを頻繁に回すことができます。多くのPDCAを回すことができる経験は、短期間での成長が見込めます。
6．インサイドセールスの注目について
今、インサイドセールスは注目を集めています、これには、以下のような要因が挙げられます。
・インサイドセールス＝内勤、フィールドセールス＝外勤という考えからの脱却
・営業生産性・業務効率化向上の必要性
インサイドセールス＝内勤、フィールドセールス＝外勤という考えからの脱却
インサイドセールスは内勤型営業、フィールドセールスは外勤型営業という考え方が一般的でした。しかし、新型コロナウイルスの感染拡大によってリモートワークが浸透してきたことにより、フィールドセールスも非対面で行うケースが増えてきました。非対面でも最大限の効果を発揮できるような営業手法を模索する企業が増えてきたことで、インサイドセールスは注目を集めてきています。それに伴い、商談設定までをインサイドセールス、商談から先をフィールドセールスといった定義に変化している企業も増えている傾向にあります。
営業生産性・業務効率化向上の必要性
時代によって、営業の在り方は日々変化しています。1人の営業が一連の営業の流れを担当することは、顧客との信頼関係を構築するという点では非常に優れていました。しかし、ビジネスが激化していく中で、営業における確度を高めていく必要があります。その為、総当たり的な営業では成果が出しにくくなってきています。更に、働き方改革や少子高齢化により十分な人員リソースを確保できているとは言えず、効率性が重視されるようになりました。そこで、営業生産性・業務効率化向上の一助になっているのがインサイドセールスなのです。
7．まとめ
近年、注目の高まっているインサイドセールスは、今後スタンダードな営業になると予想されます。新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、インサイドセールスを導入する企業は増加しています。需要が高まっている為、激化する競争に出遅れないように、経験してみると良いでしょう。その際、前述したようなポイントを抑え、確実な営業体系を確立していくとより成長が見込めます。